[독후감] 협상의 기술

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ㅁ 들어가며

  예전에 읽었던 세이노의 가르침에서 추천했던 책이다.
나는 책을 읽을 때 단순히 내용을 따라가기보다, 작가와 대화하듯 읽으려고 한다. 그래서 먼저 작가가 어떤 사람인지 이해하고, 어떤 경험과 관점으로 자신의 생각을 전달하려 하는지 살펴본다. 그리고 각 챕터가 그 핵심적인 생각을 어떤 방식으로 풀어내고 있는지 작가의 입장에서 따라가며 읽으려 노력한다.

 

ㅁ ChatGPT 작가의 사고방식을 이해하며 읽기

허브 코헨을 이해하기 위해 단순히 책의 내용만 따라가지는 않았다.

책을 읽다가 생기는 궁금한 점이나 이해되지 않는 관점들을 계속 정리하며, 작가가 왜 이런 사례를 들었는지, 결국 어떤 생각을 전달하려 하는지 스스로 해석해보려 했다.

특히 허브 코헨은 일반적인 자기계발서처럼 핵심 이론을 먼저 설명하는 방식으로 글을 쓰지 않는다. 오히려 다양한 사례를 먼저 보여주고, 독자가 그 안에서 스스로 핵심을 발견하도록 유도하는 방식에 가깝다. 그래서 처음에는 “이 사례는 왜 등장했을까?”, “결국 무엇을 말하려는 걸까?”라는 생각이 자주 들었다.

하지만 이런 흐름을 따라가다 보니, 허브 코헨은 단순히 협상 기술을 설명하려는 사람이 아니라, 독자가 기존의 고정된 사고방식을 다시 바라보게 만드는 사람이라는 점을 조금씩 이해하게 되었다. 그는 정답을 직접 설명하기보다, 사례를 통해 독자의 생각을 흔들고 스스로 깨닫게 만드는 방식으로 글을 전개하고 있었다.

이런 흐름을 더 깊게 이해하기 위해, 나는 ChatGPT에게 허브 코헨의 관점과 말하는 방식을 함께 분석하여 작가처럼 답변해달라고 요청했다. 단순히 내용을 요약해달라는 것이 아니라, 마치 허브 코헨 작가와 대화하듯 “왜 이런 사례를 들었는가”, “이 상황에서 무엇을 말하려는 것인가”를 계속 질문하며 읽었다.

특히 이해가 어려웠던 부분은 『세상에 불가능한 협상은 없다』 챕터였다. 사례는 계속 이어지는데 명확한 결론이 바로 드러나지 않아 처음에는 흐름을 따라가기 어려웠다. 하지만 대화를 이어가며, 허브 코헨은 협상 기술 자체를 설명하려는 사람이 아니라 독자의 고정된 사고방식을 흔들고 새로운 관점으로 상황을 바라보게 만드는 사람이라는 점을 조금씩 이해하게 되었다.

이 과정은 단순히 책 내용을 정리하는 것과는 달랐다. 오히려 작가의 머릿속 사고 흐름을 따라가며 “왜 이런 생각을 했는가”를 추적하는 경험에 가까웠다. 덕분에 책의 내용을 외우기보다, 허브 코헨이 세상을 바라보는 방식을 조금 더 이해하며 읽을 수 있었다.

 

ㅁ 작가에 대한 이해

허브 코헨(Herb Cohen)(1931~2015)은 50년 넘게 미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 등에서 협상 자문을 맡아온 세계적인 실전 협상 전문가이다. 

 

그의 특징은 협상을 비즈니스 기술서가 아니라 일상 인간관계의 본질로 본다는 점이다.

여러분 각자 자신의 자리와 신념의 체계 안에서 자신만의 고유한 요구를 바탕으로 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 깨닫기 바란다.
머릿말, p9

 

그는 협상을 기술적이나 법률적으로 설명하지 않고, 일상에 포함한 인간 행동의 문제로 설명한다.

그래서 책에서도 법칙이나 이론보다 실제 사례와 심리 묘사가 많다.

그의 문체 특징도 뚜렷하다.
 - 이론보다 이야기 중심
 - 우화·실화·농담이 많음
 - 상대 심리를 해석하는 방식
 - 독자에게 “세상은 이렇게 돌아간다”를 체험시키는 구조
그래서 책을 읽다 보면 “논리적으로 설명한다”기보다, 마치 경험 많은 협상가가 옆에서 사례를 들려주는 느낌이 강하다.

 

허브 코헨의 핵심 관점은 크게 세 가지로 정리된다.
협상은 정보, 시간, 힘의 게임이다. p22

협상 능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 요구가 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것이다. p23

 

협상은 한계를 넘어서는 힘인 것이다. 하지만 그것이 윤리적 판단은 중립적이다. 

협상가로서 위험을 감수하고, 과거의 경험에서 벗어나 자신이 세운 가정에 도전하고, 목표 수준을 높이고, 기대치를 높여야한다. p33

그래서 그의 글에는 극단적인 초기 입장, 허세, 시간 끌기, 애매한 표현, 심리 압박 같은 요소가 자주 등장한다.

내가 책을 읽으면서  불편함을 느꼈던 부분도 바로 이런 지점이었다.

현대 기준에서는 다소 공격적이거나 조작적으로 보일 수 있는 사례도 많아 비도덕적으로 느껴진다. 예로 말보로 담배 한개비 p78

힘이 그 자체로 좋거나 나쁘지는 않다. 도덕적이거나 비도덕적이지도 않다. 윤리적인 것도 비윤리적인 것도 아니다. 힘은 중립적이다. p73
가능한 여러 목표에 따라 힘을 나눠보면 목표는 유쾌하게 '좋은 것' 또는 가증스럽게 '나쁜 것'일 수 있지만, 그 목표를 달성하는 데 사용하는 힘은 전기나 바람처럼 중립적이다. p74
합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. p78

다만 허브 코헨은 협상이 단순히 속이는 기술을 말하려는 사람은 아니다.

오히려 인간 사회 자체가 완전히 합리적이지 않다는 현실을 인정하고, 그 현실 속에서 손해 보지 않기 위한 관찰력을 강조한다.

 

윤리적인 윈윈 협상가

작가는 이상적인 윤리만으로는 실제 협상에서 밀릴 수 있다는 현실주의적 시각이 강하다. 일반적으로 협상이라고 하면 자신의 이익을 얻기 위한 기술을 떠올리기 쉽지만, 작가는 오히려 상대를 억압하거나 파괴하지 않고 사람들의 사고방식 자체를 변화시키려 했던 인물들을 예로 들고 있다.

두 사람은 초라한 옷을 입고 돌아다니며 사람들에게 질문하며 정보를 수집했다. 1명은 삼단논법을, 다른 1명은 비유를 사용했다. 그들에게는 목표와 기준이 있었다. 그들은 기꺼이 위험을 감수했다. ~중간생략~
그 두 사람은 예수 그리스도와 소크라테스다. 내가 보기에 그 둘은 협상가였다. 그들은 윤리적인 윈윈 협상가들이었고, 힘을 가진 사람들이었다. p23

예수님는 비도더적인 상황에서 십자가에 못박혀 돌아가셨다. 하지만 그의 협상가로서 성경을 통해 오늘도 그 힘은 영향력을 가지고 있다. 

소크라테스도 당시 아테네 사회의 기존 가치와 권위에 계속 질문을 던졌고, 결국 많은 사람들에게 불편한 존재가 되었다. 특히 젊은이들을 타락시킨다는 혐의와 신을 부정했다는 이유로 재판에 넘겨졌고, 끝내 사형 선고를 받아 독배를 마시고 죽었다.

 

예수는 사랑과 용서를 통해 사람들의 삶의 방향을 바꾸려 했고, 소크라테스는 질문과 대화를 통해 스스로 생각하게 만들려 했다. 둘 다 강압적으로 상대를 이기려 하지 않았고, 오히려 사람들에게 새로운 관점을 제시하며 스스로 깨닫게 만들었다는 공통점이 있다.

하지만 현실 세계에서 도덕적 방식은 언제나 환영받는 것은 아니었다. 기존 질서와 사고방식을 흔드는 사람은 결국 불편한 존재가 되기 쉽기 때문이다.

 

그래서 허브 코헨이 말하는 “윤리적인 윈윈 협상가”라는 표현은 단순히 착하고 부드러운 사람이라는 뜻이 아니라, 자신의 기준과 가치관을 유지하면서도 사람들의 생각과 선택을 변화시키려 했던 사람들에 더 가까워 보였다.

권력에 의지하기 위해 폭력적이 될 필요는 없고, 
양심적으로 말하기 위해 온순할 필요는 없다.
가장 효과적인 행동은 권력에 의지하면서 
양심적으로 행동하는 것이다. (바바라 데밍) p369

 

내가 이해한 작가가 말하고자 하는 협상가는 상대를 이기려는 단일 목적이 아니라,  사람들에게 새로운 관점을 제시하여 상생하는 윈윈 협상가이다. 다만 그 협상은 한계를 넘어서기 위해서 자신의 힘, 시간, 정보를 기반으로 합당한 범위 내에서 위험을 감수해야 한다. 작가는 이를 설명하기 위해 이 책에서 법칙이나 이론보다 실제 사례와 심리 묘사로 스스로 해석하게 하였다.

 

ㅁ 협상으로 이루어진 세상

1. 협상이란 무엇인가

허브 코헨은 협상을 단순한 대화 기술이 아니라, 상대의 선택과 행동을 변화시키는 과정으로 설명한다.
특히 협상은 특별한 상황이 아니라 인간관계 속에서 이미 매일 반복되고 있는 일상적인 구조라고 바라본다.

인상적이었던 점은 협상을 “이기는 기술”보다 “원하는 결과를 얻기 위한 조율 과정”으로 설명한다는 점이었다.
결국 협상은 말을 잘하는 능력보다, 사람과 상황을 어떻게 이해하고 움직이느냐의 문제에 가까워 보였다.

 

2. 세상에 불가능한 협상은 없다

이 챕터는 처음 읽을 때 가장 이해하기 어려웠던 부분이었다.
사례는 계속 이어지는데 명확한 결론이 바로 드러나지 않았기 때문이다.

하지만 계속 읽다 보니 허브 코헨은 “불가능한 협상은 없다”는 말을 낙관적으로 사용하는 것이 아니었다.
오히려 사람들이 스스로 조건을 고정된 것으로 생각하기 때문에 협상이 막히는 것이며, 관점을 바꾸면 새로운 선택지가 보일 수 있다는 점을 말하려 했던 것 같다.

결국 이 챕터의 핵심은 협상 기술보다, 기존 사고방식을 흔드는 데 있었다.

 

3. 협상의 세계에 발 들여놓기

허브 코헨은 협상을 거창한 비즈니스 기술이 아니라, 이미 우리의 삶 전체에 포함된 구조로 설명한다.
가족, 친구, 직장, 식당 주문처럼 아주 작은 선택과 조율 속에서도 협상은 계속 일어난다.

이 챕터를 읽으며 느꼈던 것은, 협상을 특별한 능력으로 바라보기보다 인간관계를 이해하는 관점 자체로 받아들이고 있다는 점이었다. 경쟁을 붙이기, 필요 충족하기, 할인 중 등 직원과의 관계에서 안될 것 같은 협상에 정말 다양한 대안을 제시하고 있다.

 

ㅁ 협상을 좌우하는 3가지 변수

허브 코헨는 협상의 흐름을 결정하는 핵심 요소로

- 힘(당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라),

- 시간(협상은 인내심 싸움이다),

- 정보(상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라)

를 제시한다.

그리고 협상은 결국 이 세 가지 변수를 얼마나 잘 이해하고 활용하느냐에 따라 결과가 달라진다고 설명한다.

 

특히 인상적이었던 점은, 이 요소들이 단순히 객관적인 사실만으로 작동하지 않는다는 점이었다.

실제 힘보다 “힘이 있다고 믿게 만드는 인식”이 더 중요하기도 하고,

시간 자체보다 “누가 더 조급한가”가 협상의 흐름을 결정하기도 한다.

결국 협상은 논리만의 문제가 아니라 인간 심리와 상황 인식의 문제에 더 가까워 보였다.

 

작가는 힘을 매우 현실적으로 바라본다.
힘은 선하거나 악한 것이 아니라 목표를 이루기 위해 사용하는 중립적인 도구라고 설명한다.

“힘은 그 자체로 좋거나 나쁘지 않다. 힘은 결과가 아니라 수단이다.” p73~76

 

그래서 책 속에서는 경쟁 유도, 시간 끌기, 애매한 표현, 심리 압박 같은 현실적인 사례들도 자주 등장한다. 처음에는 이런 방식들이 다소 불편하게 느껴졌다. 하지만 허브 코헨은 이를 단순한 속임수로 설명하기보다, 현실 사회가 실제로 어떻게 움직이는지를 보여주려 했던 것 같다.

결국 이 챕터에서 가장 중요하게 느껴졌던 부분은, 협상은 말을 잘하는 사람이 유리한 게임이 아니라는 점이었다. 상대가 무엇을 원하고 있는지, 누가 더 급한지, 어떤 정보와 선택지를 가지고 있는지를 얼마나 잘 이해하느냐가 협상의 흐름을 결정하고 있었다.

 

ㅁ 2가지 협상 스타일

허브 코헨은 협상 방식을 크게 두 가지 스타일로 나누어 설명한다.

 

7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일

첫 번째는 상대를 이겨야만 성공이라고 생각하는 “소련 스타일”이다. 이 방식은 극단적인 요구, 심리 압박, 시간 끌기, 허세 같은 방법을 적극적으로 사용한다. 협상을 서로의 조율 과정이 아니라 승패의 문제로 바라보며, 상대보다 우위를 점하는 것 자체를 중요하게 생각한다.

처음에는 이런 방식이 다소 공격적이고 비도덕적으로 느껴졌다. 하지만 허브 코헨은 이런 사례들을 단순히 따라 하라고 설명하기보다, 현실 사회에서는 실제로 이런 방식으로 움직이는 사람들도 존재한다는 점을 보여주려 했던 것 같다. 결국 이런 스타일을 이해해야 상대의 전략에 휘둘리지 않을 수 있기 때문이다.

 

8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일

반면 작가가 궁극적으로 지향하는 방식은 “윈윈 스타일”이다. 이 방식은 상대를 무너뜨리는 것이 아니라, 서로가 원하는 것을 조율하며 함께 만족할 수 있는 결과를 찾는 협상에 가깝다.

흥미로웠던 점은 허브 코헨이 단순히 착하고 양보하는 태도를 윈윈이라고 설명하지 않는다는 점이었다. 오히려 자신의 힘과 정보, 기준을 명확히 이해한 상태에서 상대와 현실적인 균형점을 찾는 과정을 더 중요하게 바라본다.

 

9. 상호 만족을 위한 협상의 기술

이 챕터에서는 실제로 어떻게 서로 만족할 수 있는 협상을 만들어가는지 설명한다.

특히 책 초반에 예수와 소크라테스를 “윤리적인 윈윈 협상가”로 설명한 부분이 인상적이었다. 두 사람 모두 상대를 강압적으로 이기려 하기보다, 질문과 대화를 통해 사람들의 사고방식 자체를 변화시키려 했기 때문이다.

나는 유혹이나 사기 게임에 대해 말하는 것이 아니다. 협력적인 셥셩에서는 음해, 위협, 수작을 부리기 위한 유려한 말솜씨, 조작, 허튼소리, 수완이나 흥정이 필요없다. 
반대로 지속적인 관계를 만들고 유지하는 방향으로 전략을 수립하기 제안한다. 신뢰하는 당사자들은 동증하며 상호 간에 이익을 취할 수 있는 방향으로 문제를 해결하기 위해 에너지를 쏟아붓는다. p303
 승리란 자신의 신념과 가치에 맞게 당신의 요구를 충족시키는 것을 의미한다. 승리는 상대측이 정말로 원하는 것을 아라내고 그들에게 당신이 원하는 것을 얻을 방법을 보여주는 것을 의미한다. p308

결국 이 챕터를 읽으며 느꼈던 것은, 허브 코헨이 말하는 좋은 협상가는 단순히 말을 잘하거나 상대를 이기는 사람이 아니라는 점이었다. 자신의 기준과 가치관을 유지하면서도, 사람들의 선택과 생각을 긍정적인 방향으로 움직일 수 있는 사람이 더 이상적인 협상가에 가까워 보였다.

 

ㅁ 어디서나, 누구와도 협상하기

허브 코헨은 마지막 파트에서 협상을 단순한 이론이 아니라, 현실 속 인간관계와 실제 상황에서 어떻게 적용해야 하는지 설명한다.
특히 이 챕터에서는 협상이 결국 사람 사이에서 이루어지는 일이라는 점을 반복해서 강조한다.

10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수
허브 코헨은 전화 협상이나 비대면 협상에서는 특히 기록과 문서가 중요하다고 설명한다.
대면 상황에서는 표정과 분위기, 관계를 통해 어느 정도 의도가 전달되지만, 전화나 문서 중심 협상에서는 작은 표현 차이도 오해로 이어질 수 있기 때문이다.
그래서 그는 협상이 끝난 뒤 반드시 합의 내용을 정리하고 확인하는 과정을 중요하게 본다.
특히 기억에 의존하지 말고, 서로가 이해한 내용을 문서로 남겨야 이후의 갈등과 책임 문제를 줄일 수 있다고 말한다.

이 부분은 확실히 공감이 되는 부분인데, 나 또한 회의록을 중요시 여기기 때문이다.

간단한 구두 내용이라도 메신저에 짧게 공유하려고 한다.

읽으며 느꼈던 점은, 협상은 단순히 말을 잘하는 기술이 아니라 결국 신뢰와 책임의 문제라는 점이었다.
좋은 협상은 상대를 설득하는 데서 끝나는 것이 아니라, 이후에도 서로 같은 이해를 유지할 수 있도록 구조를 만드는 과정에 가까워 보였다.

11. 결정권자와 협상하라
이 챕터에서 허브 코헨은 매우 현실적인 이야기를 한다.
아무리 좋은 협상을 해도, 실제 결정을 내릴 수 없는 사람과 이야기하고 있다면 결과는 바뀌지 않을 수 있다는 점이다.

당연한 부분이다.

실무자와 긴 시간 대화를 나누더라도, 결국 최종 승인권자가 따로 있다면 협상 내용이 뒤집히거나 처음부터 다시 시작되는 경우가 많다. 그래서 작가는 협상 초반부터 “누가 실제 결정권자인가”를 파악하는 것을 매우 중요하게 설명한다.

이 부분을 읽으며 협상은 단순히 논리의 문제가 아니라 구조의 문제라는 생각이 들었다.
무엇을 말할 것인가도 중요하지만, 누구와 이야기하고 있는가 역시 협상의 중요한 변수였다.

12. 사람 대 사람으로 협상하라
허브 코헨이 마지막까지 강조하는 것은 결국 협상은 사람과 사람 사이의 관계라는 점이었다.

회사, 조직, 계약이라는 형식을 이야기하고 있지만, 실제로는 결국 감정을 가진 사람들이 선택하고 판단한다. 그래서 그는 지나치게 형식적이거나 딱딱한 태도보다, 인간적으로 관계를 만들고 상대를 이해하려는 태도를 더 중요하게 바라본다.

특히 인상적이었던 부분은, 사람들은 논리만으로 움직이지 않는다는 점이었다.

협상의 터닝 포인트(p375)
1. 경찰관의 고나심을 교통 위반 딱지에서 다른 곳으로 돌린다.
2. 경찰관이 당신을 개인적인 대상으로 인식하게 한다.
3. 경찰관이 교통 위반 딱지에 볼펜을 갖다 대는 것을 막거나 적어도 지연시킨다.

 

존중받고 있다고 느끼는가, 자신의 입장이 이해받고 있다고 느끼는가 같은 감정적인 요소들도 협상 결과에 큰 영향을 미친다.

결국 허브 코헨이 말하는 좋은 협상가는 단순히 말을 잘하거나 상대를 압박하는 사람이 아니었다. 상대를 하나의 인간으로 이해하고, 서로의 관계 속에서 현실적인 합의점을 만들어갈 수 있는 사람이 더 좋은 협상가에 가까워 보였다.

 

ㅁ 마무리

『협상의 기술』은 단순히 협상 기술을 설명하는 책이 아니었다.

 사실 이 책을 읽으며 힘들었던 점은, 허브 코헨이 정답을 직접 설명하기보다 사례를 통해 그 의도 스스로 깨닫게 만든다는 점이었다. 그래서 이 책은 읽는 과정에서 중심 과제를 놓치게 되는 경향이 있었다. 작가의 핵심 의도를 먼저 파악하는게 중요하였다.

 처음에는 말 잘하는 방법이나 설득 기술에 대한 이야기라고 생각했지만, 읽을수록 인간의 심리와 관계, 그리고 사람들이 어떻게 선택하고 움직이는지를 관찰하는 책에 더 가까웠다. 다시 말하지만, 중간 결론이 없어 ??만 남았지만 말이다.

 

  특히 허브 코헨은 협상을 단순한 승패의 문제로 바라보지 않았다. 현실적으로는 힘, 시간, 정보 같은 요소들이 매우 중요하게 작동하지만, 궁극적으로는 상대를 무너뜨리는 것이 아니라 서로가 원하는 방향을 조율하며 함께 살아가는 과정으로 협상을 바라보고 있었다.

  물론 책 속 일부 사례들은 지금 기준에서 다소 공격적이거나 불편하게 느껴지기도 했다. 하지만 그런 부분들조차 현실 사회가 실제로 어떻게 움직이는지를 보여주기 위한 관찰의 과정이라고 생각하니, 단순히 기술을 배우는 느낌보다는 세상을 바라보는 새로운 관점을 배우는 경험에 가까웠다.

 

  결국 내가 이해한 허브 코헨의 핵심 메시지는 단순히 “잘 협상하는 법”이 아니었다. 사람과 상황을 더 넓게 이해하고, 자신의 기준을 유지하면서도 서로가 함께 살아갈 수 있는 방향을 찾는 것. 그것이 그가 말하는 궁극적인 윈윈 협상가의 모습에 더 가까워 보였다.